Особенности ведения бизнеса на Филиппинах
• на Филиппинах есть более 70 диалектов, официальным языком считается тагальский. При этом большинство жителей свободно владеют английским языком и для деловых переговоров обычно выбирают его;
• филиппинцы ставят тактичность и дипломатию на первое место при выстраивании деловых отношений, они избегают прямых отказов, стремятся к достижению взаимовыгодного результата. При этом личный контакт для них всегда предпочтительнее, он больше располагает к доверительным отношениям;
• в бизнес-культуре соблюдается принцип иерархии. Решения согласовываются со многими сотрудниками, но утверждаются руководителем компании. Доминируют семейные предприятия, в которых решения о сделке принимает глава семьи;
• налаживание долгосрочных отношений начинается со знакомств. У филиппинцев важная роль отводится личным встречам. Лучший вариант — организовать встречу по рекомендации или через общих знакомых. Первую встречу следует согласовать заблаговременно за три–четыре недели, и подтвердить за несколько дней до назначенного срока. Скорее всего первая встреча будет посвящена общим вопросам и отдаленным от сути дела темам;
• стоит помнить, что пунктуальность — не сильная сторона филиппинцев. Они могут опоздать на деловые переговоры, однако от иностранных партнеров ожидают пунктуальности. Для встречи может быть намечена программа;
• наиболее распространенная форма приветствия — рукопожатие с умеренным зрительным контактом. Так приветствуют и мужчин, и женщин. При знакомстве называют титул и звание. Вместе с титулом употребляется «мистер», «миссис» или «мисс» (Mr, Mrs, Miss) c фамилией делового партнера;
• на Филиппинах деловой дресс-код соответствует международным стандартам: для мужчин — темный костюм с рубашкой и галстуком, для женщин — строгое платье или костюм;
• по завершении удачных переговоров или в канун праздника (например, Рождества) рекомендуется обмен подарками с деловыми партнерами. Желательно выбирать недорогие, красиво оформленные презенты, возможно с логотипом компании;
• визитными карточками обмениваются в конце первой встречи. Важно, чтобы на визитке были только актуальные контактные данные, и она не была мятой. Передавать и принимать визитку следует обеими руками, а получив, ее рекомендуется внимательно изучить и положить на стол;
• обычно переговоры начинаются с общих тем, с помощью которых вырисовывается общая концепция встречи. Филиппинцы могут задавать вопросы на свободные темы. Это способствует установлению теплых, дружественных отношений, которые будут способствовать более быстрому заключению сделки; филиппинцы уважают торг, но могут прибегнуть к провокации, напоминая о конкурентах. Таким образом, они рассчитывают получить более низкую цену для последующей выгодной продажи. Переговоры у филиппинцев проходят неспешно, решения принимаются долго. Их не рекомендуется торопить, критиковать или ставить в неловкое положение. Ситуация «потери лица» — худшая для филиппинца. Положительный ответ подтверждается только письменным документом. Терпеливый характер иностранных партнеров, деликатность, вежливость и последовательность рассуждений не останутся незамеченными филиппинской стороной;
• при ведении бизнеса филиппинские партнеры предпочитают эксклюзивные дистрибьюторские соглашения. Экспортеры могут работать с одним или несколькими импортерами при условии, что для каждого из них будут четко определены зоны ответственности на рынке. При планировании деловых поездок на Филиппины рекомендуется учитывать нерабочие праздничные дни.